Comment organiser une rencontre b to b

Comment organiser un événement B to B ?

Le lieu: Interne ou externe? Avez-vous les compétences et les ressources nécessaires à la gestion de cet événement? Ou souhaitez vous déléguer tout ou partie du travail à notre agence? Si tel est le cas, il vous faudra nous donner un brief ou cahier des charges afin que nous puissions vous faire plusieurs propositions répondant à vos attentes.

Pourquoi organiser un événement B to B ?

Or, quand un dirigeant souhaite accompagner un changement correctement exemple: Pour cela, le format du workshop est parfait. En modérant votre agressivité commerciale, vous gagnez le respect de votre interlocuteur. En résumé, le fournisseur qui organise un atelier pour recruter un nouveau client doit avoir 2 objectifs:.

La prospection commerciale BtoB - ReCom

Or le temps est compté: Préparez des cas concrets, voir des jeux de rôle. Assurez vous de bien prioriser les sections de votre session, puis suggérez à vos interlocuteurs les moments précis où il est intéressant pour eux de participer. Ils apprécieront votre considération.


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Vous trouverez ci-dessous le workbook complet pour préparer de super workshops. Un workshop a aussi ce pouvoir. Car il faut parler rentabilité au directeur commercial, sécurité au directeur informatique, ergonomie et facilité d'emploi à la collaboratrice, délais de paiement au directeur comptable Avec des outils commerciaux et selon un timing différents pour chacun.

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Du côté des PME, la situation est plus simple, les intervenants cumulant souvent plusieurs rôles: Une vente B to B passe par plusieurs étapes. Du premier appel téléphonique de prospection à la signature définitive, tout un processus - linéaire - se déroule. Chaque étape est cruciale, puisque sa non-exécution implique, sauf exception, que la suivante ne puisse être menée, remettant en cause tout le cycle de vente.

C'est pourquoi il est nécessaire d'utiliser un outil qui permette de savoir - et de prendre conscience - de l'état d'avancement de chaque "lead", chaque contact prospect. Il s'agit des "punch-lists", une technique d'évaluation probabiliste du portefeuille de prospection. Son principe est simple mais très efficace: Par exemple, un commercial a plus de chance de remporter une commande s'il a déjà présenté un devis et argumenté auprès de tous les détenteurs du budget concerné que s'il en est à son tout premier contact de sensibilisation.

Vous devez avant tout montrer votre souci de professionnalisme et chercher à rassurer vos interlocuteurs sur trois critères à "risque": Sur la qualité, rappelez vos normes ISO, vos qualifications professionnelles, vos références, les prix que vous avez reçus lors de manifestations professionnelles.

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Concernant les délais, incorporez un planning détaillé et réaliste, réalisé avec un logiciel ad hoc. Quant aux coûts, ce sont les avenants au contrat initial qui inquiètent les acheteurs. Chaque poste de charges doit donc être précisé en détail. D'autres éléments de rassurance seront appréciés: Un point sur vos efforts en faveur du développement durable peut aider votre dossier, même si cette question n'est pas évoquée dans l'appel d'offres Les punch-lists reposent sur cette évidence, en la quantifiant: Il s'agit d'une donnée statistique, cette approche n'a de sens que si elle est cumulée sur au moins une vingtaine de devis.

Et sur les différentes étapes par lesquelles passe le plus souvent la signature d'un bon de commande ou d'un contrat, qui sont généralement celles-ci: Les cases sont cochées au fur et à mesure de la satisfaction des critères correspondants: Lorsque chaque prospect est évalué, il ne vous reste qu'à effectuer la somme des devis pondérés pour avoir une image statistiquement fidèle de la valeur espérée du portefeuille de chaque commercial en particulier et de l'entreprise en général.

Le mailing prépare le terrain de la relance par téléphone, dont l'objectif est ensuite d'obtenir un rendez-vous. Ne dévoilez pas toutes les clés de votre offre dans votre mailing: De même, en relance téléphonique, il s'agit de "vendre" un rendez-vous et non un produit. Donc de promouvoir l'intérêt, la valeur ajoutée liée à cette entrevue: D'ailleurs, en prospection téléphonique, un appel ne s'improvise pas.

Chaque mot compte car, dès les premières secondes, l'interlocuteur se fait un avis sur la recevabilité de votre démarche. Recourez à un guide d'entretien, un support qui déroule le scénario type d'une conversation téléphonique: L'idée n'est pas de lire le texte comme un robot, mais de le jouer, comme un comédien le fait au théâtre: Les "pas cher" et les "pas de problème", difficiles à maîtriser spontanément, font place à des arguments plus convaincants comme "c'est un investissement dont la rentabilité vous est assurée en deux mois" ou "je traite immédiatement votre demande".

Si vous possédez le nom et la fonction du décideur dans votre fichier, n'indiquez pas cette dernière dans le pavé "adresse".


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Dans un fichier "B to B", elle est souvent approximative, car elle résulte d'un choix fait au sein d'une liste comprenant des cases à cocher, qui ne colle pas toujours avec le libellé exact du poste occupé par le répondant. Un exemple: Le directeur des services informatiques, un responsable des achats Rares sont les questionnaires dont les choix multiples comportent toutes les fonctions pour identifier cette responsabilité.

Bon à savoir: A commencer par les industriels. Participer à la grand-messe de leur profession dynamise leur image de marque, permet de fidéliser dans un contexte valorisant et d'insuffler de nombreux leads dans leur portefeuille de prospection.

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Charge ensuite aux commerciaux de les transformer en ventes. Mais encore faut-il que la participation au salon soit réussie, que votre stand devienne un véritable générateur de contacts. Pour ce faire, il convient, à chaque étape avant-pendant-après, de mener les actions nécessaires. En amont, cela passe par le choix du salon: